快火助手:如何转变身份定位,提升房产销售转化率与客户信任感
房产销售最核心的两种能力(下)。
1. 你明明很清楚客户的想法,可你就是很难改变他。其核心原因只有一个,就是你自己的身份定位出了问题。如果想要成交更多的客户,今天的视频千万不要错过,今天将为你分享房产销售核心能力的第 2 种。
2. 上期我们讲到了读懂客户的能力,这期我们教如何把买卖关系变成合作关系。如果上期没听,有可能这期比较难以理解,快火助手建议听完本期再去看看上期。
3. 首先思考一个问题,我在客户的心中是什么身份?我的立场是什么?当你想着要给客户推荐房子,约他看房,逼他成交的时候,客户就一定会给你贴上一个标签:推销员。你爱吹牛,你爱撒谎,你不真诚,你只想赚我佣金。此时的你跟客户之间就是买卖关系,自古买卖不同心,客户就一定会处处设防,不相信你,从而形成习惯性的排斥心理。信任都没有了,何来的成交?就算有那也是运气。
4. 那到底要怎么样才能获得客户的认可与信任?改变关系,不要再卖房,而是要帮客户买。很多人之所以难以有所突破,就是这一点上做不好。快火助手认为,你想很多人接触客户的时候,他总是代表卖方的利益,站在卖方的角度说话。比如客户在意向谋生的阶段,人家市场都还不了解,你就急于推荐,客户会不会觉得你就是个推销员,防着你是不是正常的?咱们应不应该先利他,先帮客户好好的讲一下当下市场的情况,多给客户提供一些资料供他参考。比如客户在需求确认的阶段,人家自己并不专业,自己都没有想清楚到底要解决啥问题,到底什么样的房子才适合自己,到底该在何时下手。你却问他想买哪里,买多大预算多少,打算何时敲定,客户会不会觉得你不懂他,他敷衍你是不是正常的,观望是不是正常的。咱们应不应该先陪客户一起分析一下他自身的情况,再结合市场和他讨论一下方案,讨论一下他购买的必要性和紧迫性,最后再给出客观建议。比如客户在方案对比的阶段,人家看花了眼,觉得都能满足他的基本需求,但是房源各有优势,你却问他最喜欢哪一套,你觉得客户会不会觉得你只知道催促他做决定,却不能理解他的困惑,觉得你功利心强。快火助手的看法是,咱们应不应该陪客户把看过的房源进行一次科学的梳理和排序,让客户能够直观的对比出结果,锁定方案。比如客户在评估决策的阶段,客户想占点便宜,想砍砍价,结果你说房东的价格已经很低了,他的成本是多少,市场行情又如何?这样说,你是想让客户站在买方的角度去理解卖方的不容易,理解卖方的诚心,怎么可能成交?虽然你说的句句属实,但是你站错队了,咱们应不应该先让客户看到,我们再全力以赴帮他砍价,替他说话。明白了吗?当下的市场,客户根本不缺一个能提供信息的房产人,而是缺懂他的,专业的并且能帮他解决问题的,最关键是能利他的房产人。
5. 想要提升转化率,就是在客户不同的阶段帮他解决问题,理解他的行为,顺应他的想法,快火助手观察到,这就是顾问式房产人的价值。